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Há pelo menos três fatores que alteram os resultados empresarias: a) o rumo da macroeconomia, onde o empresário não tem controle da situação, como as decisões sobre política fiscal, cambial, de juros, entre outras; b) a situação do setor ou ramo empresarial, com alguma possibilidade para o empresário alterar seu posicionamento, como a interferência de uma regulação, alteração de legislação, concorrência predatória, crise setorial etc; c) as condições peculiares da empresa, fator de inteira e total responsabilidade do empresário - aqui, as situações adversas podem ser causadas pelos fatores externos, mas no maior número das vezes são usadas como desculpa pelos tropeços da hora. Podemos citar: má aplicação dos recursos, endividamento por má gestão, estagnação mercadológica e tecnológica, processos sucessórios mal conduzidos, desavenças societárias, entre outros.

Quando, então, devemos procurar melhorar resultados?

Sempre. Esteja o mercado em alta ou em baixa. O que normalmente acontece nas empresas é aplicar mal os recursos. Há uma infinidade de livros de autoajuda e fábulas que justificam poupar para o futuro. O que normalmente acontece, e poucos se dão conta, é a volatilidade dos negócios.

Na economia das empresas devemos aplicar um pacote mínimo para criar o cenário positivo de trabalho. Onde a dinâmica da gestão dos processos, recursos humanos e portfólio de produtos é a chave do sucesso. Para que isto aconteça algumas premissas devem estabelecidas:

1) Definição do foco. Uma empresa deve fazer o que tem de melhor. Dar lucro. Oferecer um “faz tudo ou fazemos qualquer coisa que o cliente quiser”, com certeza, não dará certo. Concentre-se no seu melhor e reúna os melhores para realizar as funções dos processos exigidos, para que a oferta de serviços e produtos cumpra com a promessa central da empresa.

2) Atue nos custos, zelando pelo caixa. Tem uma frase eleita como a mandatória da gestão financeira: “O caixa é rei”. Nesta condição a chave está no processo decisório para comprar os insumos, prestação de serviços, realizar investimento, pagar salários e remunerações. Há metodologias que devemos aplicar: a) Criar um orçamento anual com atualização mensal; b) Fazer um fluxo de caixa e c) Criar um comitê de caixa, onde todas as contratações devem ser avaliadas. Retirada dos sócios somente sobre o lucro ou um pró-labore se realmente trabalham e trazem resultados. Empresas que atuam em mercados saturados, com ampla concorrência, não podem ter o luxo de “merecer” excessos.

3) Atue nas vendas com metodologia. Vender para os clientes pagadores, com lucratividade e explorar alternativas para criar novos mercados dentro dos produtos ou serviços da organização. Devem definir conceitos de exploração como: tipologias, áreas geográficas e buscar os melhores padrões para apresentarem o que oferecem. A supervisão das equipes, quando existirem, é mandatória.

4) Incentive as equipes e as pessoas. É “normal” o vendedor encontrar zona de ganhos confortáveis. É neste momento que a supervisão deve avaliar como tencionar a relação, aplicando um conjunto simultâneo de incentivos. Porém, eles devem ser ampliados para todos os centros, unidades e pessoas da organização. Reduzir custos, criar novos produtos e serviços devem ser recompensados.

5) Considere relevante as emoções nos processos de mudança. As pessoas têm sentimentos. Não aplique a todas as mesmas formas de abordagem. Será um fracasso. Investigue, pesquise como abordar cada um de seus colaboradores. Se precisar demitir um grupo, faça-o de uma única vez e explique os motivos para quem saiu, bem como para quem ficou. Reconheça as lideranças informais e respeite a cultura local.