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O ano é o de 2016. Depois de diversos protestos levando milhares de pessoas às ruas do país, num grito uníssono contra a corrupção, o governo federal direcionou todos os seus esforços para se manter no poder, tarefa malfadada que culminou no Impeachment da presidente Dilma Rousseff.

Nesse ínterim o Brasil se afundou na maior crise econômica de sua história, passando a amargar enorme inflação, retração histórica do PIB, rombo nas contas públicas, crise política, aumento brutal no nível de desemprego, recorde no índice risco-país e, com isso, a fuga maciça de investimentos.

Ao mesmo tempo era publicado um estudo da Ernst & Young noticiando que a profissão do contador, por conta das novas tecnologias, constava entre as 25 mais fadadas ao desaparecimento dentro de 10 anos, ao lado de digitadores, corretores de imóveis e de corretores de seguros.

Não bastasse tudo isso, o fenômeno das contabilidades on-line chegava ao seu auge, inundando a internet de artigos e discussões sobre “concorrência desleal”, “aviltamento de honorários contábeis” e sobre a substituição dos escritórios contábeis convencionais por esse novo modelo de negócio.

É nesse cenário pouco estimulante que o contabilista e advogado tributarista Rogério Pereira da Silva decide fundar o escritório contábil Fisconnect, abandonando sua estável carreira de mais de 10 anos como gerente tributário de uma grande empresa de São Paulo.

Segundo Rogério:

“os analistas econômicos mais pessimistas da época noticiavam que a crise chegaria ao seu fim antes de encerrado o ano de 2017, momento em que o país passaria a vislumbrar o reaquecimento da economia e se iniciaria uma rampa de desenvolvimento. Nossa estratégia, então, era a de nos estruturar para estarmos prontos para escalar o negócio ao final dessa etapa, mas hoje sabemos que não era tão simples assim”.

As ambições

O sócio-fundador da Fisconnect explica que seu escritório, aproveitando sua experiência e formação na área, foi concebido para oferecer aos micro e pequenos empresários uma consultoria tributária de alto nível, normalmente acessível apenas às grandes empresas.

Os objetivos da Fisconnect ainda incluem a oferta de uma variada cesta de serviços às empresas, como gestão financeira, gestão orçamentária e business plan, aproveitando também a extensa experiência do sócio Robson Oliveira, contador, mestre em contabilidade e egresso de áreas financeiras e contábeis de grandes organizações.

Robson explica que

“se nota uma grande carência desse tipo de serviços nas empresas. Os micro e pequenos empresários, no geral, não tem tempo nem experiência para fazer a leitura de seus números, quanto mais de se planejar financeiramente. Diante dessa realidade vislumbramos uma enorme oportunidade para oferta desses serviços, ainda mais com tantas tecnologias afins que temos disponíveis hoje”.

Na visão dos sócios, todos esses serviços seriam organizados por meio de software que fizesse a gestão de todos os processos de maneira automática e que fornecesse relatórios e informações precisas sobre a realização das tarefas e o atendimento de prazos.

A realidade

Ocorre que a Fisconnect abriu suas portas sem nenhum cliente (“sequer havia empresas em prospecção”, afirma Rogério), tendo ainda um longo caminho a percorrer para entender esse universo da captação de clientes contábeis.

Aliado a isso, a empresa se deparou com um outro obstáculo. Robson explica que

“os processos de um escritório contábil, em todos os níveis, são muito diferentes dos que são empregados em empresas grandes com os quais estavam acostumados. A automação e a integração de dados com os clientes do escritório são fundamentais e indispensáveis, sob pena de inviabilidade do negócio. A dinâmica necessária para execução das tarefas e o perfil dos profissionais são vertiginosamente outros, o que exigiu uma adaptação imensa”.

Não bastasse tudo isso, para que os objetivos do escritório fossem alcançados era necessário contratar e treinar funcionários, mesmo sem clientes em vista. “Otimistas e precavidos, queríamos estar prontos para a chegada dos clientes”, pontua Rogério. Não precisa dizer que com isso os custos aumentaram e a lucratividade se distanciou.

Por fim, quando os clientes começaram a ingressar, o que decorreu muito mais do networkingdos sócios do que de ações de marketing, eles eram das mais variadas categorias: duas empresas subsidiárias estrangeiras, sendo uma britânica e uma americana, um restaurante com alguns poucos funcionários (“que nunca pagou os honorários”, comenta Rogério), uma empresa de tecnologia com presença internacional e alguns “PJ´s”.

Esse desenho só fez aumentar ainda mais os custos do escritório, tirar as noites de sono dos sócios e instaurar uma enorme incerteza sobre o futuro da Fisconnect.

Buscando respostas

Foi diante desse contexto pouco promissor que em maio de 2016 Rogério se inscreveu, junto com seu sócio, no WorkshopContador 2.0.

Ambos os sócios procuravam respostas para as novas questões que passaram a atormentá-los: por que clientes tão interessantes pareciam estar afundando seu negócio? Por que, ainda tão pequenos, estavam mergulhados em trabalho e em preocupações? Onde e como buscar novos clientes? E, no que é mais importante, o escritório de contabilidade ainda é um bom negócio para se investir tempo, dinheiro e energia?

Nessa fase a Fisconnect contava com apenas 2 funcionários, tinha cerca de 10 clientes e ainda engatinhava no desenho de seus processos operacionais. Processo de marketing? Nem sabiam por onde começar.

Rogério revela que

“participar do Workshop Contador 2.0 foi a melhor decisão tomada naquele ano, e ocorreu no momento certo. O evento, além de ter permitido a construção de laços com outros empreendedores contábeis, elos estes que perduram até hoje, serviu como um diagnóstico definitivo do que precisávamos naquele momento”.

“Muitas ideias permeavam nossas mentes, mas não conseguíamos colocá-las em prática pois não tínhamos os referenciais corretos, sequer as ferramentas necessárias”, acrescenta Robson.

Fazendo os ajustes

Uma legião de mudanças foi iniciada já nas semanas seguintes à participação no Workshop Contador 2.0, todas elas decorrentes do diagnóstico que os sócios se capacitaram a fazer no evento.

A primeira coisa que foi feita pela Fisconnect foi uma avaliação minuciosa na pequena carteira de clientes existente à época.

Com isso, quase todos os clientes iniciais do escritório, que geravam custos e ineficiência em seus processosoperacionais, deixaram de fazer parte da carteira. Em seu lugar, inúmeros outros foram conquistados ao longo do tempo e ingressaram dentro de uma modelagem de trabalho ditada pelo escritório.

Hoje o escritório possui em sua carteira mais de 150 clientes e já conta com 12 colaboradores.

Rogério explica que “no começo do negócio tínhamos aversão a dizer não, e isso fez com que permitíssemos o ingresso em nosso escritório de clientes pouco acostumados a bons padrões de organização de trabalho. Depois do workshop, e com a aplicação do Value Proposition Canvas, os alinhamentos de interesses passaram a nascer quase que automaticamente”.

Hoje a Fisconnect se anuncia como especialista em alguns poucos nichos de mercado, muito em função dos esclarecimentos acerca dos benefícios da segmentação aprendidos no evento.

“O método SPIN Selling, tão bem explorado no workshop, passou a ser praticado em todas as abordagens comerciais da Fisconnect e os resultados foram – e continuam sendo – entusiasmantes. De fato, até hoje praticamente não houve negociação comercial em que tivéssemos aplicado o método e que não tenha se convertido em venda”, pontua Rogério explicando o expressivo crescimento da carteira de clientes do escritório.

Mas as mudanças não foram só essas.

Robson descreve que “desde o mero atendimento de um telefonema à preparação para uma reunião com um prospect, todos os nossos processos passaram a ser estruturados a partir do método Business Model Generation (Canvas), o que nos permite identificar e eliminar etapas desnecessárias, além de acrescentar outras, geradoras de valor”.

Atualmente o escritório conta com um sofisticado sistema de gestão de processos com toda a sua operação mapeada, estruturada e monitorada automática e remotamente.

Vale mencionar, por fim, que essa admirável reviravolta também contou com a contratação de uma mentoria que apoiou a Fisconnect na construção de suas diretrizes organizacionais e definição de metas estratégicas.

“O Workshop Contador 2.0 nos trouxe uma avalanche de insights. As experiências e o conhecimento do negócio trazidos no evento pelo Roberto Dias fez com que saíssemos de lá certos de que tínhamos muito a fazer, mas também confiantes de que agora saberíamos fazer do jeito certo”, arremata Robson.

Hoje a Fisconnect trabalha intensivamente mirando seu crescimento, tendo como meta fechar o ano de 2018 com 200 clientes.